Comment externaliser sa prospection LinkedIn et email quand on est une startup ?
Externaliser sa prospection quand on est une startup, c’est confier à un prestataire tout ce qui précède le rendez-vous, c’est-à-dire le ciblage, les messages, les envois et les relances, tout en gardant chez soi ce qui fait vendre : la validation de la cible, la conversation avec les prospects intéressés et la vente. La mise en place prend en général un mois. Elle demande une heure de cadrage au départ, puis un point tous les quinze jours.
Quand ça a du sens
Ça a du sens quand trois conditions sont réunies. Vous avez déjà vendu votre produit ou votre service à quelques clients, donc vous savez ce qui les a convaincus. Votre cible peut être décrite avec des critères simples, secteur, taille, fonction, et se joint par email ou par LinkedIn. Et personne dans l’équipe ne peut y consacrer une journée par semaine sans que le reste en pâtisse.
Si vous n’avez encore rien vendu, attendez. La prospection externalisée sert à répéter, à plus grande échelle, un message qui a déjà fonctionné en direct. Elle ne sert pas à le trouver.
Ce que vous externalisez, ce que vous gardez
Vous externalisez la construction des listes de contacts, l’infrastructure d’envoi (domaines, boîtes, chauffe), la rédaction des séquences, les envois, les relances, et le premier tri des réponses.
Vous gardez la validation de la cible et des messages avant le lancement, les échanges avec les prospects qui ont répondu positivement, et les rendez-vous eux-mêmes. Personne ne vend votre produit mieux que vous à ce stade, et un prestataire qui promet de le faire à votre place vous coûtera plus cher en opportunités perdues qu’en honoraires.
Les questions à poser avant de signer
- Qui possède les domaines d’envoi et les boîtes ? S’ils sont au nom de l’agence, vous repartez de zéro le jour où vous arrêtez.
- Les listes de contacts construites pour vous sont-elles réutilisées pour d’autres clients ?
- Qui écrit les messages, et qui relit les réponses avant de vous les transmettre ?
- Que se passe-t-il à la fin du contrat : que récupérez-vous, dans quel format, et à quelles conditions ?
- Quel volume d’envoi est prévu, et sur quoi repose ce chiffre ?
- Au bout de combien de temps peut-on juger des résultats ?
Les réponses à ces questions vous disent plus sur la qualité d’un prestataire que n’importe quelle présentation. Chez VEKTA, agence de prospection B2B, l’infrastructure est dédiée à chaque client et peut lui être transférée à la fin du contrat, sur demande. C’est la réponse à la première et à la quatrième question.
Le déroulé type
La première semaine sert au cadrage, une heure avec vous pour définir le profil client idéal et l’angle du message, puis à l’achat des domaines d’envoi et à la création des boîtes, dont la chauffe commence tout de suite. La deuxième semaine est consacrée aux listes de contacts et à l’écriture des séquences. La troisième se termine par trente minutes de validation avec vous, puis le lancement.
Les premières réponses arrivent en général dans les jours qui suivent le lancement. Les premiers rendez-vous suivent, selon la longueur du cycle de décision de votre cible. Un point tous les quinze jours permet d’ajuster le ciblage et les messages d’après les chiffres réels.
Les erreurs fréquentes
Envoyer depuis le domaine principal de l’entreprise. Une campagne mal réglée peut faire classer en spam les emails de toute l’équipe, y compris ceux adressés à vos clients. Les envois de prospection partent toujours de domaines dédiés.
Cibler trop large pour faire du volume. Une liste de deux mille contacts mal qualifiés rapporte moins qu’une liste de trois cents contacts qui correspondent exactement à ceux qui vous ont déjà acheté.
Changer de message toutes les semaines. Il faut plusieurs centaines d’envois pour savoir si un message fonctionne. Modifier avant d’avoir ce recul empêche d’apprendre quoi que ce soit.
Juger sur quinze jours. Le premier cycle sert à régler la machine. Les résultats se lisent à partir du deuxième mois.
Ce que ça coûte
Le prix d’une prospection externalisée se compose en général d’un montant de mise en place, qui couvre l’infrastructure et le cadrage, puis d’un abonnement mensuel qui varie selon le nombre de canaux et de boîtes d’envoi. VEKTA établit un devis après un premier appel de trente minutes, en fonction de la cible et du volume visé.